从第一次怀着小心翼翼心情网购到现在成为一个兼职卖家，也不过一年左右的时间，尤其是做卖家时间只有三个月出头，相比其他资深卖家，时间确实不算长，但是也创下了两个月内“五颗心”的“战绩”（当然了，淘宝里面山外有山，高人辈出，暂且先自我臭美一下了）。经过几个月的网络打滚，感受颇丰，仔细回味一下，其实，做一个成功的卖家确实是一门营销学，颇有学问和讲究呢！下面给大家分享一下自己的一点拙见： 一、市场定位（定位篇） “定位是关键”。定位其实就是经营方针了。其重要程度不言而喻了。这里说的定位，不单是你的购买群的定位，还有就是你销售的商品类别。分三点来说吧。 首先客户群定位，我们的定位很明确，以25-40岁的MM为主，销售的主要区域是以广州为中心（当然也包括其他地区），辐射范围看自己的营销能力了。为什么选择这个群体呢？还是那句老话，“做自己最熟悉的。”知己知彼，方能百战不殆。以我自己为例，我们销售的群体主要是广州或者广州附近的25-40岁的MM和妈妈，她们大部分因为要承担照顾小孩和家务的责任，没有很充足的时间逛街，网购给她们提供了一个便利（这个是一个市场预测）。这样定位因为自己本身就是这个群体的，也曾经是买家，熟悉这个群体的消费习惯和消费需求。 其次，说说自己产品质量的定位。“品质是生命线”。这个要辨证地看，一般可以笼统地分三个层次，高、中、低档三个档次，每个层次都有自己的市场，但不一定有你的市场。产品质量的定位跟客户群定位是紧密相联的。为什么这样说呢？很简单，购买力决定产品的品质。还有就是要看你的经营计划了。如果你是打算长期作战，打持久战的话，那我建议你还是选中高档的产品，品质是长期经营的基础，如果质量不过硬，基本没有长期混的生存空间，东西质量不过关，实际上是把自己往死路里逼。这话并没有言过其实，是确实如此，网购对质量的要求其实是更高的，丝毫不比实体店要求低。道理很简单，实体店接触的各个层次的人都有，网络是一个自由的天地，购买评价是相当重要的和有影响力的。一般网购的MM都是有一定消费水平和文化的，网购的特殊性使得无法买家在购买前无法准确把握商品的品质，期望值一般会比较高，一旦距离心里期望值差距太大，先不说客户从此流失，由此赔上自己的声誉也是完全有可能的。所以说，品质是你长期经营的第一要素。当然了，也不排除有些卖家喜欢打一枪换一个地方了，但是这样的做法我们一般不主张。因为你永远无法形成个人的特色和风格，也无法聚集你的购买群体。做买卖先要学会做人，这一点是我的基本原则。再者，好的品质，对于兼职卖家们也是百利无一害的，这样就减少了因为品质引发的退货等等各种纠纷，毕竟时间也是有机会成本的。（呵呵，偶是学精算的，所以时间成本也算上了。） 再次，说说自己的商品定位，也就是你要卖什么产品，卖什么层次品质的产品。我个人建议，选择这个要谨慎，一般来说，选择自己熟悉的或者是平时经常接触的，或者是自己有良好的进货渠道的为佳。LZ我选的是经营各种时尚的饰物，以项链为主，搭配其他饰物，也就是时尚的潮流饰物。当初选定这个是和篮子商量了过的。结合自身情况，我和篮子都是不到30岁的MM，自身也比较臭美了，平时也比较喜欢败饰物，也经常关注此类物品，相对其他来说较为熟悉。为什么选择项链为主呢？主要是项链比较方便，一般都能戴，不存在尺寸不合适的问题。加上自认为品位还可以（至少目前还可以吧，很多MM都认可了，开心！）。另外，有一点要注意的，开始做的时候，不能把面铺得太广，“贪多嚼不烂”（当然了看个人时间），我的个人观点是与其“撒网捕鱼”，还不如精益求精。我们是兼职的，平时比较忙，没有足够的时间经营，所以没办法做衣服类。当时也想过，但是最后还是放弃，因为沟通过程中可能出现买家问你尺寸问题，还有就是存货占地较大，没地方存放。我们希望做到尽量不妨碍自己的生活和私人空间的（可能自己要求高了，呵呵）。 二、定价篇 “定价要科学”。一个好的定价是很有讲究的。我的原则是“不打价格战，卖最实在的。”因为价格跟进渠道有一定的关联，一般兼职的卖家无法做到超大量，自然进价也不会是最便宜的。但是我们卖的不仅是商品，还有服务，信誉，相比之下，后者更重要。因为网购有特殊性，顾客希望得到的是一宗有保障的实在交易，而不是单纯地贪图便宜。因此，定价要科学，有原则。一般而言，固定成本主要是货款，但是风险成本也是很重要的一块。何为风险成本？就是压货的风险。一般来说，都是先进货再卖，而且要拿到批发价必须有一定的量，这就存在压货的可能。还有就是你的辛苦费了（因为这个过程中，你要拍摄，送货，客服等等，都需要花费一定的时间和精力，还是那句话，时间是有成本的），呵呵！这个视个人情况而定了。一般来说，单价越高的，利润空间越大，但是风险也越大。打个比方，商品A，进价5块，卖10块，利润率100%，但是绝对利润是5块；商品B，进价50块，卖75块，毛利率50%，但是绝对利润是25。网购卖一样东西，除非体积相差很远，否则基本都是一样的工作。所以对比商品A、B，B的利润明显要高。但是这个高也高得有理，因为B的风险也更大，卖不出去，压的资金远比A要多。我们定价相对比较谨慎，首先最好能进行一下市场调查，自己去转一下，或者搜索一下网上的价格，了解一下行情，再结合自己的实际情况定价，但不能高于市面实体店价格。足不出户就能买到实惠的商品，这个是买家最大的期望。满足了这一点你就具备了交易的基础了。 在这里我想强调一点，卖家之间应该是公平竞争的，不应该打价格战。价格战容易产生很多不良后遗症。不是一个健康的买卖环境所提倡的做法。我在网上经常见到这样的事，同一个东西，后进来的卖家在先进来的卖家的定价基础上恶意压低价，打价格战。如果那个价格已经是科学合理的话，我觉得这样做就真的没必要了。不是说不能比之前的价格低，而是不能一味的攀比，恶意竞争。很多人认为，最终得益的是买家，其实不然，对买家也不是一个好事。价格战可能引发很多质量问题，最终受害的还是买家。“一分钱一分货”，这是每个买家都需要紧记的真理！关于如何定价问题在下面的营销篇我再具体介绍一下自己的做法，在这里就不详细说了。 ［此帖子已被 windjiang 在 2006-12-29 10:09:35 编辑过］
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发表于 2006-12-28 10:20
远方的思念:
