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再转一个帖子（不是原创）
1.提前预防，堵住打折后路
带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把三个内容讲清：
A.这个房子您以前没看过；
B.看房不收费；如果看好并购买，我们就要收取成交价的3做为中介费，不打折；
C.带您看的房子，6个月内只能从我公司买。
讲清后客户签字确认了，就变成了承诺，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费。每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。
经纪人面对客户的时候必须统一口径“XX中介费肯定不打折”，而且语气要硬气一些，否则客户肯定不死心。
2.强调打折困难，让客户知难而退
如果客户坚持要折掉一点才舒服，而你又不能说服他，那就增加他折佣的难度。说我是没有这个权利的，按照公司规定，首先要客户写一份关于为什么折佣的申请报告，然后分行经理签字审批，还要提交给高级经理、区域经理、总监、副总、总经理、财务等层层审批，每层审批都需1-3个工作日。如此的申请报告流程，相信刁客都会知难而退的。
3.引导“大品牌公司费用高是正常的”
我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，因此我们不可能像某些中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）；
我们是正规公司，如果连收费标准都随便定，您还能相信我们吗？
我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给您这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。
4.苦劳法，苦肉计（最好用的方法）
我们给您找房子，带您看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等。每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。
申请的时候，领导会问原因的，说不定领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好还会让我丢掉饭碗的。
任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了，您真的忍心让我降级？我刚来广州，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了。您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！
您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说……
5.尝试“转移法”
“费”转“价”：我公司是统一收费的，不能打折，我可以努力的帮您讲房价的，尽量将房价给您讲到您认为合理的价位；您看我们已经帮您讲下好几万的房价了（把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍），这点中介费和您省下来的钱比，可少多了，您得了实惠，我们也不能饿死啊……
“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”
“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全。
6.收取双方的佣金
目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，是双向收取佣金的。
关键一点是应该
在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。
防止客户折佣的小技巧
留头寸--底价空间，家具电器赠送保留。
温柔的强势-- “王先生，是我的服务不好您才要折佣吗？” “既然我的服务没有问题如果您要折佣的话，公司一定会认为是我的服务不好而处罚我，您也不希望我这么努力反而受到处罚吧！”
善意的恐吓--“王先生，佣金打折服务也打折，如果在交易过程中出现交易风险我们可是不负责的哦！您也不希望因为一点点佣金而埋藏风险隐患吧！”
有目的的赞美--“王先生，您看您这么有身份的人，就不要为这么一小点佣金为难我了吧！”
功劳的暗示--“王先生，您看我帮您房子价钱卖得这么好，让您赚了这么多钱，就这么一点点佣金您还跟我计较啊？”
假意的抱怨--“王先生，这么好的房子我都帮您买到了您还跟我谈一点点佣金啊？早知道我还不如推荐给其他客户呢！”
哈哈，本人手里还有很多这种培训的资料。这是一个曾经做了多年中介的人员给我的。
他跟我说，其实做中介时候也遇到非常多的水鱼，
至于你是不是水鱼，就看你有多善良了？
来自[移动wap版] |
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发表于 2015-9-10 11:43
