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4.先做朋友,再谈生意。这个很多生意场上的定律,其实二手房买卖中也一样。无论是客户还是业主。因为通常业务员都不会主动去和拉关系,因为毕竟在整个交易中是扮演服务的角色。其实,业务员也是人,甚至因为身处一个高度竞争的环境而比常人来的更敏感,心情更容易大起大落,更加希望得到肯定和鼓励的话语。
很多时候,客人的一句多谢,或者一句辛苦了,会让业务员产生百倍的动力去工作。最终其实受益的还是客人。因为业务员多努力一些,可能就会让你买到更好一点的房子,更便宜的价钱,更理想的服务。
举个例子,有次接了一个盘,业主是对香港的老夫妻,70多岁了,待人非常客气,去看房拍照的时候很耐心的和我们一起聊天,倒茶,拿点心,完全把我们当客人一样。让我们渡过一个非常愉快偷懒的下午。然后就积极的帮他找客人,每天都好几批客人来来回回。但是因为各种原因,看了许多都谈不成,让人感觉挺沮丧的。但是老人家却没有一点不耐烦的表现,而且每次看完房后都主动打电话来感谢。不是问结果哦,而是专门的感谢。他说:“如果你们谈的有结果,你们会主动打电话给我的,我不用去催你们。我打电话只是感谢你们辛苦了。
就因为这样,大家都非常积极的帮他推荐买家。最后,他放47万的房子,我们却49万帮他卖了。买家是个行家,买房子都是砸个他认为的价格然后什么都不管了,赚多赚少你中介自己的事情。最后这个买家出50万。中间一些乱七八糟的费用10000左右吧。正常来说,那两万差价绝对是任何中介都吃你没商量。但是这一次我们几个业务员一商量,都决定不吃这个差价(当然经理不知道,否则他会发疯的,呵呵),如实的把实价告诉了他们,把老人家高兴坏了。
交易完成后,还是把他熟悉我们几个人请到外面吃了一餐好的。每人给了个红包。老人家也是要移民的人,处理完这些不动产就走了。70多岁的人了,估计也不会再回来了,再说些谢谢大家帮忙的话,把几个脆弱的女同事那个感动哦。。。眼眶都红的兔子似的。
我做过一些总结,在自己和一些同事的成交案例中,大家相处比较愉快的客户,买到好房子的概率和整个交易流程的顺畅程度,都高于那些相处的并不怎么好的客人。确实存在着那么一些客人,认为自己是给生意中介做,态度非常高傲,有时候想多谈两句就不耐烦,甚至开口训斥业务员等等,这往往会造成业务员积极性大减,并且有好的房源首先当然会介绍给关系更好的客户。大家都知道,对于二手房来说,好房源可遇不可求。一些条件合适,价格合理的房子很可能放一天就卖掉了。而对于一个难搞的客户,每个业务员都不会第一时间介绍好房子的。总得说来,要把这个关系看成一个互利的交易,而不是一个自上而下对中介的施舍。用这种心态,往往会得到更多的报答。
下一篇将会讲看房,选房的一些值得注意的东西。
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